Многие из тех предпринимателей, кто управляет отдельными магазинами и небольшими сетями магазинов до 50 кв. м, начинали свой бизнес еще в далеких 1990-х годах и спустя два десятка лет смогли сохранить и приумножить свой капитал. Однако сейчас многие отмечают изменение покупательского поведения и снижение продаж.
Дело в том, что раньше, в те самые лихие 1990-е и 2000-е, спрос превышал предложение, покупатель, оголодавший в однообразии постоянно недостающих товаров, сметал с прилавков все, что ему предлагалось. А если это еще показывали по телевизору (реклама) или печатали в каталоге, то «это же вообще, надо покупать без промедления, пока другие не опередили!».
Сейчас же все иначе.
Покупатели больше похожи на сытых и откормленных котов, знающих толк в обслуживании, товаре и комфорте. Реклама? Современный покупатель на нее крайне редко обращает внимание. Он экономит время и, зайдя в ваш магазин, хочет с ходу понять, где ему искать нужный товар, где наиболее выгодная цена и где же прячется его размер. Причем сразу спрашивать об этом продавца, по данным многочисленных исследований, готовы не более 10% покупателей.
Горячие зоны — это зоны, которые покупатель замечает сразу на входе.
На них мы представляем новые коллекции, хиты продаж и сезонные коллекции
То есть если покупатель сам не может найти интересующий товар, то большая часть продаж заведомо провалена? И вот тут вашему магазину на помощь спешит супермен-мерчандайзинг!
Многие предприниматели «старой закалки» и их продавцы негативно относятся к изменениям в магазине, применению каких-либо стандартов развески и выкладки, мотивируя это тем, что «раньше было удобно, а теперь сами не можем найти то, что нужно». Или же: «Если покупателю чтото нужно, он сам спросит, а мы поможем и сделаем продажу!» С первым аргументом — к новому мерчандайзингу продавцы быстро привыкают, если работают с товаром и клиентом, а не занимаются личными делами в течение рабочего дня. Со вторым — важно понять, что те самые 10% клиентов действительно спросят.