Нужно только договориться о цене и условиях поставки товара покупателю, определив предмет сделки. Под лизинговым портфелем будем понимать одну или более лизинговых сделок, которые подлежат продаже.
Процедура оценки портфеля зависит от его структуры и размера. Однородность портфеля и типовой характер договора упрощают задачу, тогда как при неоднородном портфеле процедура усложняется. Базовая схема выкупа неизменна: компания-продавец уступает права требования по лизинговым платежам компании-покупателю, которая становится правопреемником продавца в лизинговой сделке и собственником имущества — предмета лизинга по договору.
Мотивация сторон сделки бывает разной, если не сказать противоположной, но именно это делает характер их участия в ней взаимовыгодным. Продавец актива заинтересован в покупателе как источнике дополнительных денежных средств, вырученных от продажи портфеля целиком или частично. Приоритетной зачастую становится продажа проблемных сделок или необходимость сбросить как балласт непрофильные активы.
Возникает дилемма: качество уступаемого актива становится непреодолимым препятствием. С одной стороны, продавец хотел бы избавиться от «токсичной» части своего портфеля, оставив лучшую его часть у себя на балансе. Покупатель же хотел бы сам приобрести лучшую часть портфеля. Очевидно, покупатель будет избирателен в отборе лизинговых сделок, тогда как продавец может быть заинтересован продать их вне зависимости от размера.
С другой стороны, чем выше качество уступаемого актива, тем выше цена выкупа, тогда как в случае более рискового актива низкая цена покупки вследствие невысокого качества товара оправдала бы будущий выигрыш покупателя, полученный в том числе с привлечением коллекторских и факторинговых агентств. Менее высокая цена покупки низкокачественного портфеля является не столь привлекательной и для продавца, поэтому необходимо соотносить выгоды от «очистки» портфеля с упущенной выгодой по цене продажи.
В теории асимметричной информации существует понятие негативного отбора. Моделируется поведение контрагентов. Согласно первой из существующих моделей поведения следовало бы покупать дешевые активы низкого качества, тогда как по второй теории, так называемой cherry picking, или сбора сливок, надо было бы отбирать для покупки исключительно высококачественные активы, но по более высокой цене.