БИО АВТОРА
Владимир Федоров
Образование: Санкт-Петербургский государственный экономический университет (специальность «Производственный менеджмент»), Московский технологический университет (курс МВА). Стаж работы в коммерции В2В — 15 лет, в том числе совокупный стаж управления продажами — 13 лет, опыт управления продажами В2В — более 10 лет. Работал в четырех федеральных компаниях (ГК «Термекс», «Сатурн», «Максидом» и «Альтернатива Синицы») на позициях руководителя отдела продаж, руководителя направления по работе с сетевыми клиентами, регионального директора. С 2018 года — коммерческий директор Московского строительного комбината.
Речь в кейсе пойдет о компании, которая специализируется на производстве и дистрибуции крупной бытовой техники. Производственные мощности расположены в РФ и КНР. В 2017 году мы решили охватить новый, смежный сегмент рынка и увеличить прибыль. Сегмент был новым только для компании, на рынке он существовал 25 лет. Для удобства восприятия назовем старые сегменты «холодильниками», а новый сегмент — «морозильная камера». А цены укажем в долларах.
Итак, этапы реализации проекта в хронологическом порядке.
1. Конкурентная разведка, анализ рынка, создание инвестиционного проекта
На первом этапе главной задачей являлись доскональное исследование рынка и определение объема продукции, который можно реализовать.
Прежде всего штатные маркетологи сделали оценку рынка «морозильных камер» РФ. Особое внимание уделили отечественной продукции. Сайты конкурентов я изучал самостоятельно. В аналитической работе использовали сопоставление источников (Росстат, GFK, отраслевые маркетинговые исследования, тематические сайты, сайты конкурентов). Получив общую картину по рынку, мы поручили подробный анализ рынка потребления специализированному маркетинговому агентству (услуга обошлась примерно в $5000).