Ни одна компания, даже производящая самую замечательную продукцию, не сможет нормально функционировать и развиваться, не имея налаженной системы продаж, которая обеспечивала бы финансирование ее текущей и перспективной деятельности. Таким образом, если у промышленной компании не создано эффективной системы продаж производимой продукции, то она обречена на гибель. И никакие кредиты ее не спасут, а только приведут к увеличению платежного дисбаланса.
Вот почему руководителям промышленных компаний и предприятий, наряду с организацией производства, необходимо уделять первостепенное внимание также созданию эффективной системы продажи производимой продукции и разработке соответствующих стратегий, что позволит обеспечить стабильное поступление средств на счета компании.
Принимая решение о покупке, клиент, по сути, старается выбрать предложение с наиболее выгодным для него соотношением цена/качество. В реальности это означает, что конкурировать с другими производителями можно либо по цене, либо по качеству (совокупности потребительских свойств) товара или услуги. Впрочем, можно одновременно и по тому, и по другому параметру, однако на практике это мало кому удается.
Соответственно управление конкурентоспособностью — это стремление обеспечить наиболее высокое качество товаров (услуг), при этом по возможности при минимальных затратах на их производство. Известны два магистральных направления подобных стратегий:
1. Лидерство по издержкам (ценовая стратегия), когда производитель привлекает клиентов, чувствительных к цене, такими условиями, при которых его отпускная цена будет ниже, чем у конкурентов.
2. Лидерство по продукту (стратегия дифференциации), когда производитель привлекает клиентов, менее чувствительных к цене, предложением уникальных выгод, компенсирующих возможное повышение цены.
Также есть и третье дополнительное направление — стратегия фокусирования на каком-либо товаре или сегменте рынка.
Однако такие базовые (упрощенные) модели стратегии продаж в наше нестабильное время не всегда оказываются эффективными. Нужны более изощренные способы достижения конкурентного преимущества, предполагающие большее разнообразие вариантов (диверсификацию) стратегий продаж, учитывающих всю широту возможных ситуаций на рынке. При этом каждый рынок и каждый вид продукции имеет свои особенности, характерные именно для него.