Хотя продажи часто привлекают внимание при заключении сделок, предпродажный процесс критически важен для успеха каждой сделки и организации продаж в целом. Узнайте, как эффективный предпродажный процесс может повлиять на результаты продаж и увеличить вашу прибыль.
Предпродажный процесс охватывает все действия, выполняемые перед заключением сделки. К ним относятся следующие задачи:
— Поиск и квалификация потенциальных клиентов
— Исследование продукта
— Маркетинговые исследования
— Анализ данных и клиентов
— Подготовка сценариев звонков
— Поиск решений проблем клиентов
— Создание уникального торгового предложения
— Управление квалификацией сделок и предложениями.
Цель предпродажной поддержки — помочь отделам продаж и маркетинга найти, привлечь и сохранить клиентов. Отлаженный процесс предпродажной поддержки играет решающую роль в выявлении и реализации возможностей сотрудничества с новыми и существующими партнерами, а также в ускорении процесса продаж.
Предварительные продажи и обычные продажи должны работать вместе бесперебойно, но это разные роли и процессы.
Предпродажный процесс фокусируется на исследовании, проверке, подготовке и развитии лидов. После того, как возможность квалифицирована и проработана, предпродажный процесс передает клиента отделу продаж для заключения сделки.
Другими словами, предварительные продажи закладывают основу для успеха продаж.
Весь процесс включает в себя:
— Предпродажную деятельность
— Продажи
— «Разведку»
— Встречи с клиентами
— Квалификацию ведущего специалиста
— Продолжение исследования
— Переговоры по контракту
— Подготовку и позиционирование предложения
— Закрытие сделки.
Цель предпродажной поддержки — помочь отделам продаж и маркетинга найти, привлечь и сохранить клиентов.
Обычно между двумя командами и процессами будет наблюдаться некоторое дублирование и взаимодействие. Отделы предпродаж и продаж должны работать вместе, чтобы выявить наиболее перспективные возможности и подготовить выигрышные предложения.