Подбор руководителя отдела продаж (РОПа) — одна из самых сложных кадровых задач для компаний. HR-специалисты команды «Альтасеилс» отмечают, что найти кандидата, сочетающего лидерские качества, стратегическое мышление, навыки анализа рынка и управления продажами, крайне сложно. По их оценкам, лишь треть соискателей доходят до этапа стажировки. Причины — высокие требования к опыту, знанию рынка и недостаток внутреннего развития кадров в компаниях. Часто фирмы сами усложняют задачу, формулируя размытые требования или совмещая функционал РОПа с ролями маркетолога или бухгалтера, что отпугивает сильных специалистов.
Дефицит квалифицированных РОПов усугубляется поведением самих кандидатов. Многие из них ожидают оклад в размере 200–250 тыс. рублей, и при этом плохо справляются с многозадачностью. Некоторые кандидаты не умеют презентовать свои достижения, что затрудняет оценку их потенциала. Значительная проблема - недостоверные или заимствованные резюме, не отражающие реального опыта.
В 2025 г. рынок предъявляет новые требования к РОПам. Автоматизация продаж требует от них владения AI-инструментами и умения проводить анализ больших данных. Распространенность удаленной работы диктует необходимость управлять распределенными командами, поддерживая их мотивацию. Поколенческие различия (миллениалы, зумеры) заставляют РОПов адаптироваться к разным подходам в управлении. Кроме того, клиенты ждут персонализированных стратегий, что предполагает способность работать на перспективу и постоянное самообучение. Эти факторы сужают круг подходящих кандидатов, делая поиск еще сложнее.
Привлечение РОПа из другой отрасли — задача не из простых, но вполне реальная, особенно если кандидат обладает сильными управленческими качествами. Для оценки его потенциала HR-специалисты анализируют видение кандидатом стратегии развития, используемые инструменты и способность мыслить долгосрочно.
Ключ к успешному подбору — четкое техническое задание (ТЗ), где прописаны задачи, мотивация и процесс адаптации. Оценка мягких навыков (гибкость, обучаемость, коммуникация) и пробные задачи помогают выявить потенциал кандидатов.