Обычно идея выхода на новые рынки рождается по одной из трех причин:
1. Предприниматель уже довольно давно работает на одном рынке, у него достаточный опыт, и сложилось свое предпринимательское видение о том, какие ниши имеют перспективы для развития его бизнеса.
2. Предприниматель располагает определенными ресурсами, которые позволяют выйти на новые рынки. Этот формат был очень популярен в период карантина, когда закрылись многие бизнесы и их владельцы со своими командами остались не у дел. Решение о дальнейшей деятельности они принимали исходя из имеющихся ресурсов. К примеру, когда офлайн-точки кафе закрыты, а у вас есть большие ресурсы в интернет-маркетинге и хорошие поставщики, вы можете начать продавать продукцию поставщиков через интернет-площадки.
3. Анализ международных трендов: какие сферы растут, какие новые ниши появляются. Когда мы запускаем новые продукты и бизнесы, то всегда смотрим, что происходило последние пять лет на международном рынке, и черпаем идеи.
Подготовка к выходу на новые рынки начинается с аналитиза рынка и его объема, анализа конкурентов по России в целом, затем в конкретном городе. После этого мы строим финансовую модель и считаем, сколько сможем в этой сфере действительно зарабатывать. Часто рынок бывает интересен только на первый взгляд, а когда глубже погружаешься в расчеты, то понимаешь, что денег он не принесет.
Для оценки конкурентной обстановки есть масса сервисов, причем у каждого бизнеса свои методы оценки объема рынка и конкурентов. Например, если речь идет о внешней торговле — можно обратиться к данным таможни. Следует составить список как минимум 5–10 конкурентов и позвонить им под видом клиентов, чтобы пройти всю воронку и понять, как они работают. Самое главное — не обманывать себя: ищите не то, в чем они вам уступают, а то, чему можете у них научиться, отмечайте их преимущества.
Первые, с кем мы общаемся после анализа рынка и построения финансовой модели — это клиенты. Проводим Customer development (исследование клиентов) — об этой модели написано огромное количество статей и не одна книга. Я рекомендую прочитать книгу Роба Фитцпатрика «Спроси маму», в которой рассказывается, как понять, что необходимо клиентам, какие у них потребности, какие боли, что им нравится и что не нравится в их работе поставщиков услуг и товаров.