Вредный совет №1: Если техника долго не продаётся — демпингуйте, нормальный шаг снижения цены — 10%.
Почему он плохой: Продавец теряет от 10 до 30%, а в отдельных случаях и до 40% от реальной стоимости машины.
Как надо: Цена должна быть «в рынке».
«Демпинг — не панацея. Зная алгоритмы процесса, ожидания покупателей, ориентируясь на сезонность спроса, быстро продать технику с пробегом можно и без снижения цены на 20 %. Приведу пример из нашей практики: гусеничный экскаватор Hyundai R220LC-9S 2011 года с наработкой 5214 м/ч нашёл покупателя за 10 дней, а мини-самосвал Wacker Neuson DT25 2013 года с наработкой 2465 м/ч — за 23 дня. Обе машины были проданы по рыночной цене, без демпинга», — поясняет Андрей Ковалёв, руководитель компании Heavy Fair, ведущего оператора по продажам подержанной спецтехники.
Для того чтобы понять, какую цену установить на машину, придётся переработать очень много информации. Сначала объективно оценить техническое состояние машины, которая будет выставлена на продажу. Можно нанять для этих целей профессионального сервисного инженера. Затем следует найти 15–20 моделей аналогичного года выпуска с такими же недостатками и по ним определить среднюю стоимость. Процесс долгий и сложный, но это единственный способ формирования цены на технику.
Также нелишним будет изучить рынок, определить, что именно и когда пользуется наибольшим спросом. В данном случае можно прибегнуть к аналитике продаж новой дорожно-строительной техники в России — тенденции на рынке б/у машин похожи. Бесплатные отчёты выкладывает, например, Ассоциация европейского бизнеса.
Менее трудозатратный вариант — реализовывать машину через специализированный портал: обычно площадки сами проводят анализ рынка и предлагают продавцу цену.
Вредный совет №2: Перед продажей отремонтируйте спецтехнику по максимуму, вычистите, помойте, тщательно покрасьте.
Почему он плохой: Специально подготовленная, свежеокрашенная, идеально чистая б/у машина вызывает подозрения у покупателя. Он уверен, что продавец пытается таким образом скрыть часть дефектов.