Как эффективно продавать материалы для строительства и ремонта в кризис, когда спрос на них падает? Ответить на этот вопрос однозначно нельзя, поскольку многое зависит от формата продаж и типа продукта. Ключом к успеху может стать изучение опыта компаний, сумевших сохранить и укрепить свое положение на рынке, невзирая на проблемы в экономике.
В 2015 г. влияние экономического кризиса достигло российского рынка товаров для ремонта и обустройства (DIY). Уже весной аналитики констатировали падение продаж. Главной причиной стало сокращение рынка недвижимости, на котором в конце 2014 — начале 2015 г. наблюдалось временное оживление, вызванное резким падением курса рубля к мировым валютам. К середине 2015 г. этот фактор себя исчерпал.
Однако многие специалисты уверены, что, несмотря на спад и череду закрытий торговых точек, сегмент DIY продолжает свое развитие. «В России этот рынок на данный момент еще не сформировался в полной мере, как, например, европейский. Поэтому здесь по-прежнему остается много возможностей, реализуемых через освоение новых форматов взаимодействия с потребителем и работу над повышением привлекательности предложения», — считает Адестова Л., генеральный директор компании GuteWetter, первого в России производителя душевых ограждений.
Крупные игроки из числа DIY-сетей (Leroy Merlin, OBI, Castorama, СТД «Петрович» и другие) продолжают движение навстречу потребителю, сокращая его путь в свои магазины. Например, Leroy Merlin планирует открыть их еще около десяти, а OBI — целых 18 гипермаркетов.
Общим трендом в сегменте строительных товаров становится движение к наиболее комфортному для потребителя формату продаж. Покупатели постепенно уходят с рынков, предпочитая им розничные магазины с широким ассортиментом продукции, сбалансированными ценами и наличием сервисных опций, таких как удобные парковки и оперативная доставка.
Одновременно с сокращением потока покупателей в магазинах растет доля онлайн-продаж. По данным статистики, за 7 лет число интернетмагазинов торговых сетей сегмента DIY увеличилось в 40 раз, особенно много их было запущено в последние 3 года. К началу 2015 г. торговая онлайн-площадка уже была у каждого второго ретейлера.