Заявки, которые менеджеры по продажам считают целевыми — это те, по которым клиент спрашивает «куда нести деньги?». Такая заявка — это горячий клиент. Горячим клиентам не нужно продавать, их нужно корректно обработать. Этим занимается администратор, просто менеджер или сотрудник колл центра.
А менеджер по продажам должен перевести потенциального клиента в фазу «куда нести деньги?» как минимум в 3 этапа:
1. Заявка с сайта/соцсети квалифицируется (переводится) в потенциального клиента.
2. Потенциальный клиент — в горячего клиента.
3. Горячий клиент — в сделку.
Если 2 и 3 этап с натяжкой может закрыть менеджер по обработке входящих, то первый этап — это только менеджер по продажам.
При этом «нецелевой лид» для менеджера по продажам — это его промах, если мы не говорим про заявки, где в фитнес клуб звонят заказать телевизор.
Первое, что нужно сделать бизнесу, для любого менеджера по продажам — перестать давать ему входящие заявки.
Пусть несколько месяцев подряд сделает план на исходящих, и тогда можно переводить на входящие.
Когда я в далеком 2007 году работала менеджером по исходящим (холодным звонкам) мне приходилось секретарю покупать шоколад, чтобы хоть раз в неделю входящую заявку получить. Естественно, 2 из 3 входящих заявки я переводила в сделку.
Если вы сразу менеджера по продажам посадите на входящие заявки, то вскоре получите жалобу на «нецелевые заявки».
А если переведете менеджера по продажам с исходящих на входящие со временем, то, скорее всего, получите конверсию из первого этапа в третий от 70%.
И наконец-то маркетинг заработает.
Если вы сразу менеджера по продажам посадите на входящие заявки, то вскоре получите жалобу на «нецелевые заявки».
Что удивительно, во многих бизнесах для менеджеров по продажам просто нет факторов эффективности:
1. Ежемесячного плана продаж.
2. Процента от продаж.